外貿營銷法則

盲巷法則

建立一個網站就如同在一條盲巷中開個鋪面。你得給顧客足夠的理由來惠顧。

世上最好的網站如果沒有人來欣賞或在上邊購物就等于荒廢了。同樣的原因，大多數能工巧匠沒有成為百萬富翁也是很好的例證;他們能做出很棒的產品卻沒有營銷的頭腦。

所以在你著手建網站之前你就需要問問自己：怎樣才能吸引人來訪問?

贈賣法則

“免費”是網絡文化中重要的元素之一。贈賣法則是說：通過提供一些免費的午餐來吸引訪客，再設法讓他們購買額外的服務。

你經?？梢钥吹胶芏嗌痰陼褂眠@種營銷手段?！皡⒓游业?2月1號舉辦的每年一度滑雪購物日的前50位顧客將獲得免費的羊毛圍巾禮品”為顧客提供免費的禮品，促使他們購買其他的東西。

這里有個簡單的策略：(1)通過提供大量免費的信息來吸引人們關注你的站點。

(2)讓人們了解你的產品和服務。用心去體會贈與賣之中的平衡，你會發現這是一條行之有效的策略。然而要想大賣，你需要掌握第三條法則。

信任法則

假設你的服務好產品質量過硬并且價格合理，那么誠信就是阻礙你銷量的唯一可能屏障了。誠信是網絡商業最重要的潤滑劑，離開了他，摩擦就會使企業停止運轉。

通過銷售知名品牌的產品，規定清晰明了的發貨及退換條款，加入國家權威組織中，或是提供質保來建立信譽。此外直觀的用戶界面良好的用戶導航系統都能幫助你建立信譽。你還需要SSL加密服務器以保證信用卡交易服務的安全性。只有建立一個設計專業的網站才能讓客戶信任你，這絕非是你的小孩在某個周末編出來的東西能做得到的。

一但信譽建立起來了，銷售也就上去了。經常聯絡網站的訪客以鞏固你的信譽。我們用第四條法則來解釋這一點。

推拉法則

法則的第四條：用有吸引力的內容來拉動顧客訪問你的網站，然后定期不斷的為他們推送郵件簡訊。

網站本身，原本都是很消極被動的，就像火爐邊的一只懶狗。只是趴在那，無精打采的搖搖尾巴，直到有人進門也只是黯然的微笑一下。

另一方面，郵件信息，就如同活躍的圣.博納救援犬一樣，隨時聽候調遣，將不斷更新的信息送達目的地，同時附上一封歡迎再次光顧的邀請信，讓顧客知道你又提供那些最新的服務。

網站要用內容拉訪客來，并給過往訪客的郵箱中推送郵件簡訊。多數的企業是無法僅靠一錘子(一次性)買賣來維持的，挖掘客戶所需的成本與一次性買賣帶來的利潤比較而言是相當高的。企業需要通過留住顧客，提高滿意度，從而帶來重復消費。推拉法則即服務于這項關鍵的工作。

利基法則

利基法則是最后卻也是非常重要的一條。打個比方：像亞馬遜和Wal-Mart（沃爾瑪）這樣的企業有資金又有巨大影響力來 “控制”整個市場。小企業則需找到那些沒有被滿足或是僅被部分滿足的利基，并以卓越的表現去填補這個空白。

渠道選擇決定因素

渠道費用

費用往往是企業做渠道評估時首先要考慮的因素，效果很好但是費用很高往往讓企業望塵莫及；相反，一些費用很低，但是效果并不好的渠道，企業更沒必要投入。夏濤營銷咨詢機構一貫堅持讓客戶“只選對的，不選貴的”。

消費者渠道偏好

這里消費者指外貿企業的目標消費群——海外買家，每個國家的采購商都有自己的消費習慣，并且各個不同行業也都存在自己特色，這些特點往往決定了渠道的選擇標準。

就外貿企業而言，消費人群為海外客戶，傳統的針對國內客戶的一些推廣渠道不適合。例如：在國內，使用率比率最高的為百度，而在國際范圍內使用率最高的卻是Google，而且有些國家甚至還有一個屬于自己國家的搜索引擎，例如：在俄羅斯，yandex這一搜索引擎占有的比重就比較大，如果外貿企業針對的主要市場是俄羅斯就應該考慮如何在yandex上做推廣了。

以下為消費者渠道偏好與企業實力、產品兩大因素決定推廣渠道選擇的模式圖：

對經濟實力較弱的企業來說，為了使有限資源達到利用效率的最大化，會選擇選擇性渠道組合策略。相反，則會選擇集中型的渠道組合策略。如果這時候發現市場出現明顯的消費者渠道偏好，對于經濟實力較強的企業來說，則會選擇渠道組合優先的投放策略。

渠道效果

渠道本身的效果的重要性在企業考慮因素中的重要性，這里無需多說。但是這里需要提醒外貿企業的是，現有的一些海外推廣渠道，看似效果不錯，但那只是市場炒作的結果，真正效果怎么樣才得經過自己的調研才行，如果只是盲目的隨大流，人云亦云，最后只能是白白投入，得不到相應回報。尤其是針對中小型外貿企業，應該將自己有效的推廣費用投入到更有效的渠道上。

渠道見效時間

分短期見效和長期發展兩類渠道，如果外貿企業希望通過一種渠道的投入，在短期內見效，應該選擇短期見效渠道，常見的此類渠道有郵件營銷、B2B營銷、展會營銷，此類營銷方式因為是見效快，另一弊端就是不能幫助企業實現長期的可持續發展。

另一種適合長期發展的渠道，常見的有：博客營銷、搜索引擎營銷、外貿整合營銷，這類渠道模式不能立竿見影，其幫助企業產生價值也是一個長期的過程，但是，這類營銷渠道適合企業建立品牌效應，并且在一段時間之后，其為企業創造的價值是其他渠道都不能與之媲美的。

企業發展階段需求

企業發展在不同的階段，對海外推廣的渠道選擇要求也是不一樣的。根據大致將外貿企業的發展階段分為5類，即：需求訂單、追求利潤、發展團隊、創立品牌、推廣新產品，其中需求訂單和追求利潤的外貿企業占總數的70%，其余部分約占30%。

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